 |
| ธุรกิจออนไลน์ |
2) เว็บไซต์ / เครื่องมือออนไลน์
3) การตลาดออนไลน์
ทั้ง 3 สิ่งสำคัญหมด แต่ไม่เท่ากัน ถ้าเป็น 100% ผมจัดลำดับออกมาเป็นแบบนี้
Business Model : 60%
การตลาดออนไลน์ 25%
เว็บไซต์ 15%
ทำไม Business Model จึงสำคัญที่สุด
ก็เพราะ Business Model เปรียบเสมือนเข็มทิศที่คอยนำทางกลยุทธ์การตลาดออนไลน์ หาก Business Model ไม่ชัดเจน กลยุทธ์การตลาดก็เป๋ไปด้วย การขายก็ทำได้ยากตามไปด้วย
ในกรอบกว้างๆ Business Model เป็น Framework ที่กำหนดว่าคุณค่าที่เราจะส่งมอบให้ลูกค้า (Value Proposition) คืออะไร ลูกค้าของเราคือใคร และเราจะส่งมอบคุณค่านั้นได้อย่างไร
สินค้าแบบเดียวกัน ถ้า Business Model แตกต่างกัน ก็อาจจะนำมาซึ่งแหล่งรายได้และระดับของกำไร (Revenue Model) ที่แตกต่างกัน
ตัวอย่างเปรียบเทียบ (พอสังเขป)
สินค้า : เห็ด
1. ฟาร์มเห็ด เน้นขายปลีกดอกเห็ดสด
Value Proposition : ดอกเห็ดคุณภาพดี ปลอดสารพิษ เน้นเรื่องสุขภาพ
กลุ่มลูกค้าหลัก : ลูกค้าปลีกทั่วไป
การส่งมอบคุณค่า : มาซื้อที่หน้าฟาร์ม
Revenue Model : ซื้อด้วยเงินสด อัตราส่วนกำลังต่อหน่วยอยู่ในเกณฑ์สูงกว่าค้าส่ง
2. ฟาร์มเห็ดขนาดใหญ่ เน้นขายส่ง
Value Proposition : ดอกเห็ดคุณภาพดี ในราคาตลาด
กลุ่มลูกค้าหลัก : ตลาดค้าส่ง เช่น ตลาดไท ปากคลองตลาด สี่มุมเมือง
การส่งมอบคุณค่า : จัดรถมาส่งที่ตลาด (มีต้นทุนเพิ่ม)
Revenue Model : ซื้อด้วยเงินสด หรือ ให้เครดิต (ได้รับเงินล่าช้า) ยอดขายสูง เพราะส่งจำนวนมาก
3. ตัวกลาง รับซื้อดอกเห็ด และผักปลอดสาร เพื่อจัดเป็นชุดอาหารสุขภาพส่งตามบ้าน
Value Proposition : สุขภาพที่ดี จากการรับประทานผักปลอดสารพิษ
กลุ่มลูกค้าหลัก : ผู้ที่ใส่ใจในการดูแลสุขภาพของตัวเอง และคนรอบข้าง
การส่งมอบคุณค่า : ส่งถึงบ้าน หรือมาซื้อเองที่หน้าร้าน
Revenue Model : ลูกค้าจ่ายล่วงหน้าเป็นรายเดือน อัตราส่วนกำลังต่อหน่วยอยู่ในเกณฑ์สูงกว่าค้าส่ง
4. โรงงานแปรรูปเห็ด
Value Proposition : เห็ดแปรรูปคุณภาพสูง ในราคาที่แข่งขันได้
กลุ่มลูกค้าหลัก : ผู้นำเข้าในแต่ละประเทศ
การส่งมอบคุณค่า : ทางเรือ (Vessel Shipment) หรือทางอากาส (Air Shipment)
Revenue Model : ลูกค้าจ่ายเป็น L/C ยอดขายสูง เพราะส่งจำนวนมาก
5. ฟาร์มเห็ด และศูนย์เรียนรู้การเพาะเห็ดครบวงจร
Value Proposition : 1) ดอกเห็ดคุณภาพดีในราคาตลาด 2) ความรู้การเพาะเห็ด 3) ก้อนเห็ด วัสดุและอุปกรณ์เพาะเห็ด
กลุ่มลูกค้าหลัก : กลุ่มที่ 1 : ดอกเห็ด : ลูกค้าปลีกทั่วไป กลุ่มที่ 2 : ศูนย์เรียนรู้ : คนที่ต้องการเพาะเห็ดทานเองในครอบครัว และต้องการทำอาชีพเสริม หรือต้องการทำเป็นอาชีพหลัก
การส่งมอบคุณค่า : ที่ฟาร์ม
Revenue Model : ดอกเห็ด : เงินสด อัตราส่วนกำลังต่อหน่วยอยู่ในเกณฑ์สูงกว่าค้าส่ง
ศูนย์เรียนรู้ : เงินสด
เห็นไหมครับว่าสินค้าตัวเดียว คือเห็ด เราสามารถสร้าง Business Model ที่แตกต่างออกมาได้มากมายและความเฉพาะตัวของ Business Model นั้นเองที่จะเป็นตัวกำหนดกลยุทธ์การตลาดออนไลน์ และการออกแบบเว็บไซต์ที่แตกต่างกันออกไป เช่น เว็บของโรงงานแปรรูปเห็ดเพื่อส่งออกอาจจะเน้นที่ความมีมาตรฐานของสายการผลิต ความไว้น่าเชื่อใจจากลูกค้าจากประเทศทั่วโลก การมี R&D ที่ทันสมัย รวมทั้งระบบตรวจสอบคุณภาพที่ได้มาตรฐานระดับสากล Design Theme ของเว็บเน้นไปที่ Business Template กลยุทธ์การตลาด พุ่งเป้าไปที่ผู้นำเข้า (Importer) แต่หากเป็นเว็บเกี่ยวกับอาหารสุขภาพ แกนการนำเสนอน่าจะทิ้งน้ำหนักไปที่ประโยชน์ของเห็ดและผักต่อสุขภาพ โทนสีจะออกนุ่มๆ สบายตา ให้ความรู้ผ่อนคลาย สดใส กลยุทธ์เน้นไปที่ผู้สนใจสุขภาพ เว็บไซต์ที่ดีที่มีประสิทธิด้านการตลาดจึงต้องสร้างจาก Business Model ที่ตกผลึกทางความคิด และกลยุทธ์ที่ชัดเจน ไม่ใช่สร้างจากอะไรก็ได้
เรื่องนี้แม้แต่หน่วยงานรัฐบาลที่มีหน้าที่สนับสนุนและให้ความรู้แก่ผู้ประกอบการไทยโดยตรงยังไม่เข้าใจ มีหน่วยงานระดับประเทศหน่วยงานหนึ่งสนับสนุนให้ผู้ประกอบการทำเว็บไซต์โดยให้เว็บไซต์ของทุกบริษัทมี 5 หน้าเหมือนกันหมด คือ หน้า Home, About Us, Contact Us, Product, Service แบบนี้เขาเรียกว่าทำแก้บน ใช้งบให้หมดไปเท่านั้น ไม่เกิดดอกออกผลอะไรหน้าแต่ละหน้าของแต่ละเว็บไซต์จะต้องเชื่อมโยงกับ Business Model โดยเฉพาะ Value Proposition
ลองดูตัวอย่างกันครับ
เป็นตัวอย่างการเชื่อมโยงของการทำ Search Engine Optimization (SEO - การทำให้เว็บไวต์ติดอันดับต้นๆ ของ Search Engine เช่น Google, Yahoo, MSN, Bing) กับ Value Proposition
โดยทั่่วไป การทำ SEO จะเน้นอยู่ 2 เรื่อง คือ Keywords และ Link
Keyword คือคำที่เราวิเคราะห์ และประเมินแล้วว่าเป็นคำที่กลุ่มลูกค้าหลัก (Target Customer) จะใช้ในการค้นหาบริษัทของเรา แบรนด์ของเรา หรือสินค้า/บริการของเราจาก Google
ดังนั้นเราควรจะออกแบบโครงสร้างและเนื้อหาของเว็บให้มี Keyword และลิงค์เหล่านั้นแฝงอยู่ เช่น
ในกรณีที่เป็นโรงงานส่งออกเห็ดแปรรูป Keyword ที่ใช้น่าจะเป็น Thailand Exporter of Canned Mushroom หรือ Canned Mushroom Exporterแต่ถ้าเป็นเว็บที่ขายอาหารสุขภาพ ใช้ Keyword เช่น อาหารสุขภาพ เมนูเห็ดเพื่อสุขภาพ ผักสุขภาพฟรีค่าขนส่ง จะเหมาะกว่า ถามว่าเราไปคำพวกนี้มาจากไหน หลักๆก็ไปดึงเอามาจาก Business Model และ Value Proposition นั้นเอง
คิดว่าถึงจุดนี้ ผู้ประกอบการและเจ้าของฟาร์ม น่าจะพอเห็นภาพการเชื่อมโยงของโมเดลธุรกิจออนไลน์ทั้ง 3 ส่วน และสามารถจัดลำดับความสำคัญให้เหมาะสมกับตัวเองได้
ในครั้งต่อไปๆ ผมจะเจาะลึกลงไปในแต่ละส่วนเพื่อให้เห็นภาพที่ชัดเจนมากยิ่งขึ้นครับ
CREDIT :- อ.คณวัฒน์ ธีรนิธิวัฒน์
ไม่มีความคิดเห็น:
แสดงความคิดเห็น